Hoje, mais que adquirir novos clientes, as empresas passaram a se preocupar em não perder clientes. Mas, como é impossível manter todos os clientes, é importante as empresas terem formas de diferenciar quais são seus clientes mais importantes para não perdê-los, e a segmentação é uma das formas mais utilizadas para isso.
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Os mercados são
formados por compradores, que diferem de várias formas: quanto aos desejos,
recursos, localidades, atitudes e práticas de compras. Como os compradores têm
necessidades e desejos próprios, cada um deles é um mercado potencial.
Portanto, a forma ideal seria o departamento de marketing planejar um
“Programa de Marketing” específico para cada comprador. Por exemplo, a Embraer
fabrica aviões para poucos clientes importantes e individualiza seus produtos e
programas de marketing para satisfazer a cada cliente específico.
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Contudo, a maioria das empresas trabalha com um número grande de clientes, que na maioria das vezes são pequenos compradores, não considerando interessante uma segmentação completa. Mais à frente, veremos uma definição de segmentação de mercado, que basicamente significa dividir o mercado em fatias (grupos) que tenham características parecidas.
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